Pytania z ZZL

Ma ktoś odpowiedzi na pytanie 18 i 23 ze specjalnościowych (ZZL) byłabym wdzieczna za jakies materiały Smile

sprawdziłem z ciekawości co to za pytania... hmm dziwne jak na psecjalność ZZL...
To do marketingu a nie do Was. Wspolczuje;)

Świeżo opracowane, może jeszcze wymagać poprawek. Będę wdzięczny za odpowiedzi, albo jakieś sugestie do pytań 10 14 15 16 18

1. wew czynniki wpływające na politykę przedsiębiorstwa w zakresie zzl (mgr Gil)
-strategia przedsiębiorstwa
-struktura organizacji
-kultura organizacji
-interesariusze

2. kultura organizacji jako strategiczny zasób przedsiębiorstwa (organizacji) (mgr Gil)
KO- zestaf formalnych i nieformalnych sposobów zachowań, komunikacji oraz powiązań wykształcony w toku działania firmy.
3 poziomy KO
Artefakty- widzialne, trudne do zinterpretowania elementy KO, werbalne behawioralne, fizyczne
Wartości- postawy wobec pracy, statusu, klienta, lojalności itd
Podstawowe założenia- niewidoczne, podświadome elementy KO odnoszące się do otoczenia, prawdy, człowieka, działania itd
Wpływa na zachowanie równowagi wewnętrznej; jest warunkiem przetrwania i rozwoju; formułuje misje, cele, strategie

3. selekcja i dobór pracowników (modele, etapy, narzędzia) (mgr Gil)
3 pdst elementy DP: -rekrutacja –selekcja –wprowadzenie
Model sita- pozyskiwanie najlepszych, pozbywanie się słabszych, zakłada niezmienność ludzi
Model kapitału- kształtowanie człowieka, stawianie na rozwój

Etapy doboru
• analiza potrzeb, stanowiska pracy, wew i zew rynku pracy, ustalenie profilu stanowisk i kryteriów oceny
• wybór źródła i form rekrutacji, przeprowadzenie kampanii, pozyskanie rekrutów
• wybór metod selekcji, przeprowadzenie jej na kilku etapach
• analiza danych, ocena kandydatów, wybór, dogadanie płac i zapoznanie z zadaniami, wprowadzenie do firmy
Etapy selekcji
• opis stanowiska
• wstępny kwestionariusz
• analiza dokumentów aplikacyjnych
• wstępny wywiad
• uzupełnienie dokumentów
• analiza ścieżki zawodowej
• sprawdzenie referencji
• testy psychologiczne/ wywiady pogłębione
• przedstawienie kandydatów i decyzja o zatrudnieniu
• wdrożenie
Metody
• analiza dokumentów
• referencje
• rozmowa kwalifikacyjna/ wywiady pogłębione
• testy
• asessment center

4. rekrutacja personelu; charakterystyka i źródła (mgr Gil)
Jej wstępnym etapem jest analiza pracy oraz opis stanowiska pracy i pożądanego profilu kandydata. Na ich odstawie jest przygotowywana oferta oraz prowadzone poszukiwania.
Jej rezultatem jest określona liczba aplikacji, na bazie których sporządza się listę odpowiadających kandydatów, poddawanych później selekcji.

Rekrutacja wew
+motywacja pracowników
+mniejsze ryzyko błędnej oceny
+skrócony czas adaptacji
+mniejsza płynność kadr

-brak świeżej krwi
-powstanie nieformalnych układów o ujemnym działaniu

Rekrutacja zew
+świeża krew
+obiektywizm, nowe spojrzenie
+brak udziału w chujowych powiązaniach

-wyższe koszty
-dłuższy czas adaptacji
-niebezpieczeństwo skonfliktowania z nowymi
-większe ryzyko pomyłki

5. planowanie zatrudnienia- definicja, cel, zakres (mgr Gil)
Stały proces obejmujący określenie zapotrzebowania w wymiarze ilościowym i jakościowym, analizę obecnego stanu i struktury personelu, tworzenie planów zatrudnienia i monitoring ich wdrażania.
Zakres
-określenie i pozyskanie właściwej liczby osób o odpowiednich umiejętnościach
-motywowanie ich
-tworzenie powiązań pomiędzy celami przedsiębiorstwa, a czynnikami ZZL-u
Aspekty twarde
-zapewnienie odpowiedniej liczby pracowników w czasie gdy są potrzebni
-przewidywanie zapotrzebowania
Aspekty miękkie
-tworzenie struktury organizacyjnej
-przeprowadzanie szkoleń
-motywowanie

6. funkcja kierownicza w przedsiębiorstwie (istota, zadania, modele przywództwa)
Kierownik określa role organizacyjne członków grupy oraz niezbędne sposoby ich skutecznego pełnienia, aby grupa osiągnęła zamierzony cel. Nadzoruje prace poszczególnych członków zespołu, a po jej zakończeniu ocenia stopień wykonania założonego celu, oraz udział poszczególnych członków zespołu w tworzeniu nałożonego na nich zadania.

Zadania
-planowanie
-organizowanie
-motywowanie/przewodzenie
-kontrolowanie
Modele (mgr Żarnik)
-autorytarno-despotyczny
-autorytarno życzliwy
-konsultatywny
-demokratyczny
Siatka kierownicza Bleak’a (dr Lis)
-kierowanie klubowe (nastawienie na ludzi, a niskie na produkcje)
-kierowanie zubożone (leseferyzm, niskie na ludzi i produkcje)
-kierowanie zrównoważone
-kierowanie autorytarne (niskie na ludzi, wysokie na produkcje)
-kierowanie zespołowe (nastawione na jedno i drugie)
Typologia Tannenbauma i Shmidta
-polecenie
-sprzedaż
-testowanie
-konsultowanie
-współpraca
-delegowanie

7. ocena kandydata; analiza aplikacji (mgr Gil)
Analizie aplikacji podlega
wygląd (układ, przejrzystość, czytelność)
styl (poważny, zorganizowany, komunikatywny etc)
treść aplikacji
Analiza CV pod względem
Stanowisk
Ciągłości zatrudnienia
Przywiązania (skoczek, czasownik)
Firm i branż
Powodów zmiany pracy (finanse, charakter pracy/kandydata)
Wykształcenia, kariery, zainteresowań

8. proces analizy pracy; jego zastosowanie w rekrutacji i selekcji
Analiza pracy to ciągły proces, który ma dać jej pełen obraz. Jest podstawą do stworzenia profilu stanowiska, który potem jest podstawą dla ustalenie wymagań względem kandydatów.
Obejmuje
-badanie czynności na poszczególnych stanowiskach
-warunki tam panujące
-sposób wykonywania pracy
-powiązania z innymi stanowiskami
-wynikające stąd wymagania

9. istota, narzędzia i modele motywacji (mgr Żarnik)
Składniki
-kierunek
-wysiłek
-wytrwałość
Motywacja- zachowanie ukierunkowane na cel; motywowanie- wpływanie na innych aby poruszali się w wybranym kierunku

Proces motywacji
-zdefiniowanie niezaspokojonych potrzbe
-określenie celów mających je zaspokoić
-działanie
-zaspokojenie
Narzędzia
Zachęty
-ekonomiczne, wynagrodzenia
-organizacyjne, awans, szkolenia
-techniczne, warunki pracy
Przymusu, kary, nagany, polecenia
Perswazji, negocjacje, partycypacja, dialog

Modele motywacji
-potrzeby Maslowa
-ERG Alderfera
-dwuczynnikowa Herzberga
-jednostkowe potrzeby ludzkie (osiągnięć, afiliacji, władzy)

11. ocena pracowników (funkcja, zasady, techniki) (dr Włodarczyk)
Wyrażony w formie ustnej lub pisemnej pogląd wartościujący cechy osobowe, zachowanie i efekt pracy. Podmiotami oceniającymi mogą być klienci, interesariusze, przełożeni, podwładni itd.
Zasady
-systemowości
-systematyczności
-powszechności
-eleastyczności
-konkretności
-jawności
-prostoty
Techniki subiektywne
-skale liczbowe
-skale z wymuszonym wyborem
-skale cech osobowości
-skale graficzne
-technika wymuszonego rozkładu
-rankingi
-porównywanie parami
Techniki obiektywne
-swobodny opis
-ustrukturyzowany opis
-technika wydarzeń krytycznych
-technika oceniania przez cele lub obszary kluczowe
-samoocena
-skale zachowań
Techniki opisowe/ porównawcze/ kompleksowe
Funkcje
-ewaluacyjna i rozwojowa
-administracyjna, informacyjna, motywacyjna

12. zarządzanie efektami (dr Włodarczyk)
Proces
-zdefiniowanie roli
-uzgodnienie oczekiwanych efektów
-opracowanie planu rozwoju osobistego
-bieżące zarządzanie efektami
-przegląd efektów

13. zarządzanie wynagrodzeniami (dr Włodarczyk)
Czynniki otoczenia wpływające na wysokość wynagrodzeń
-rozwój gospodarczy
-rynkowa cena pracy
-regulacje prawne
-sytuacja na rynku pracy
-system podatkowy
-działalność związków zawodowych
-wartości społeczeństwa
Czynniki związane z organizacją
-branża
-forma własności
-sytuacja finansowa
-technologia wytwarzania
-kultura organizacyjna
-rola związków zawodowych
Czynniki związane z pracownikami
-wiedza
-umiejętności
-zdolności
-zajmowane stanowisko
-pełnione role
-osiągane wyniki
Formy wynagrodzeń
-czasowa
-premiowa
-czasowo-premiowa
-akordowa
-akordowo-premiowa
-prowizyjna
-kafeteryjnych wynagrodzeń
-pakietowa

17. praca w ujęciu socjologicznym (homo faber) (mgr Bąk)
-pieniądze (główne źródło utrzymania)
-poziom aktywności (możliwość zrobienia użytku z umiejętności, upust energii)
-urozmaicenie (wyjście z domu, zmiana otoczenia)
-struktura czasu (organizacja struktury dnia, przeciwdziałanie nudzie)
-kontakty społeczne (znajomości, wspólne działanie)
-poczucie własnej tożsamości (stabilność społeczna, poczucie własnej wartości)

19. społeczne skutki bezrobocia (mgr Bąk)
Młodzież/ absolwenci
-zakłócony rozwój społeczny
-utrudnienie rozpoczęcia dorosłego życia
-brak możliwości zdobycia doświadczenia zawodowego
-brak możliwości usamodzielnienia się i założenia rodziny
-brak możliwości zdobycia uznania
-szczególnie wysokie narażenie na patologie
-blokada aspiracji życiowych
-niezwrócenie kosztów edukacji i utrzymania
-brak udziału w dochodzie narodowym

Ogólne
-zmiana kręgu społecznego (ze współpracowników i znajomych na opiekę społeczną i innych bezrobotnych
-obniżenie wartości (w odczuciu własnym i otoczenia)
-zepchnięcie na dół w hierarchii społecznej

20. homo oeconomicus a homo sociologicus (mgr Bąk)
Człowiek ekonomiczny
-motywuje się własnym interesem
-podmiotem jest jednostka
-ocenia poprzez kalkulację
-ma wolny wybór, twarde ograniczenia
-działa na wolnym rynku, w sferze prywatnej
-celem jego analizy jest przewidywanie
Człowiek socjologiczny
-motywują go wartości (tradycja, wiara)
-podmiotem jest grupa/ wspólnota (jednostka jako członek grupy)
-ocenia normatywnie, racjonalnie/irracjonalnie/ ma wiele racjonalonści
-miękkie ograniczenia w działaniu; na jego działania mają wpływ zwyczaje, nawyki
-działa w społeczeństwie
-celem jego analizy jest opis, wyjaśnienie, interpretacja

21. koncepcja 4P w marketingu (dr Jeran)
Narzędzia marketingu
Price
Placement
Product
Promotion

22. uwarunkowania zachowań nabywców (dr Idziak)
Kryteria odnoszące się do konsumenta:
Demograficzne- płeć, wiek, zamieszkanie, narodowość, faza cyklu życia rodziny
Społeczno-ekonomiczne- dochód, zawód, wykształcenie
Psychograficzne- styl życia, aktywność, zainteresowania

Społeczne- grupa odniesienia, kultura

23. sposoby analizowania zachowań nabywców (do zweryfikowania)
Analiza poprzez fazę cyklu życia rodziny, typ klienta (pionier, innowator, wczesny/późny naśladowca, maruder
Testy osobowości (MMPI jako przykład źle wykorzystanego); kwestionariusz Kirtona służący do pomiaru stylu poznawczego (adapter-innowator)

24. rodzaje orientacji przedsiębiorstw (dr Jeran)
Marketing masowy (ford T)
Marketing zróżnicowany; Odmiany produktu, odmiany jednego wyrobu (np. woda 1l, 0,5l itd.), różnicowanie cech produktu
Marketing docelowy; Zorientowany na klienta, różnicuje wszystkie cechy produktu; inna oferta w zależności od segmentu do którego jest kierowany; segmentacja rynku

25. strategie cenowe i metody ustalania cen (dr Jeran)
Ceny niskie
Cena jest podstawowym narzędziem konkurencji; stosowana głównie dla produktów mniej zaawansowanych technologicznie; postrzeganie produktu jako o niskiej jakości
Stosuje się gdy firma chce:
• Utrzymać udział w rynku
• Poprawić własną pozycję konkurencyjną
• Wyeliminować konkurentów
• Stworzyć barie wejścia
Ceny neutralne
• Dla większości produktów; stosowane przy unikaniu konkurencji
• Kooperacyjna- firmy wspólnie zmieniają ceny o tą samą wartość (za liderem)
• Adaptacyjna- stosowana przez firmy o niskim udziale w rynku, które starają się zaadaptować cenę lidera, sprzedając swoje produkty w jak najkorzystniejszej ofercie
• Oportunistyczna- firma opóźnia podwyżki cen w stosunku do lidera, jednak gdy lider obniży, firma natychmiast go naśladuje
• Atakująca- firmy ustalają ceny, poniżej cen lidera; rzadko stosowana strategia ze względu na wysokie koszty
Ceny wysokie
Dla niewielu segmentów rynku, dla produktów o specyficznych cechach.
• Zbieranie śmietanki (skimming)- relatywnie wysoka cena produktu skierowanego dla tych, dla których nie jest ona barierą; po wyeksploatowaniu można zmienić wizerunek produktu i sprzedać po niższej cenie
• Prestiżowe- artykuły luksusowe, niewielkie segmenty rynku, towary najwyższej jakości, zaspokajanie indywidualnych wymagań nabywców o dochodach kilkukrotnie wyższych od przeciętnych

Strategie odpowiadające pozycji przedsiębiorstwa na rynku:
• Dumpingowa- akceptacja początkowych strat obliczona na wyeliminowanie konkurencji
• Dominacji- w parze z obniżeniem kosztów idzie obniżka cen
• Parasola- początkowe utrzymywanie wysokich cen w celu zwiększenia marży zastąpione późniejszymi obniżkami
• Przechwycenia- w celu przejęcia części rynku, sprzedaż poniżej kosztów produkcji przez określony czas
• Porzucenia- przed wycofaniem z rynku, maksymalna eksploatacja pozycji rynkowej

26. cykl życia produktu (dr Jeran)
Cykle:
Klasy produktu (alkohole)
Linii produktu (alkohole niebarwione)
Typu produktu (wódka)
Marki (Smirnoff)

Fazy cyklu życia produktu:
• wprowadzania- powolny wzrost sprzedaży, wysokie koszty dystrybucji i promocji, korekty błędów; wcześni nabywcy-innowatorzy
• wzrostu- okres szybkiej akceptacji przerzynek, nowe funkcjonalne i stylistyczne cechy produktu; wcześni naśladowcy
• dojrzałości- spowolnienie wzrostu sprzedaży, akceptacja produktu przez większość potencjalnych nabywców, duża segmentacja rynku. 3 etapy dojrzałości: -wzrostowa (spadek tempa wzrostu, brak dostępu do nowych kanałów dystrybucji dla nowych dostawców; wczesna większość naśladowców) –stabilna (nasycenie; sprzedaż zależy od liczby ludności i popytu restytucyjnego) –wygasająca (absolutna wartość sprzedaży spada)
• spadku (wycofania)- znaczny spadek sprzedaży, a w końcu jej zerowy lub nieopłacalny poziom, efekt postępu technologicznego lub zmian w gustach

Do ustalenia fazy cyklu niezbędna jest równoczesna analiza trzech trendów: sprzedaży, przychodów oraz zysków.

Krytyka faz:
-trudno wskazać kolejną fazę
-nie można dokładnie powiedzieć, w jakiej aktualnie znajduje się produkt
-aktualna faza może okazać się tylko chwilowym trendem

Czynniki mające wpływ na cykl:
Zmiany technologiczne
Zmiany gustów i preferencji nabywców
Pojawianie i zanikanie rynków i segmentów
Trendy w dochodach konsumentów
Relacja kosztów produkcji do cen detalicznych i zmiany cen substytutów

27. strategie marek (dr Jeran)
Rodzinna- ta sama marka dla wszystkich produktów producenta
Niższe koszty marketingowe, szybsza akceptacja produktów, ale ograniczony dostęp do innych segmentów (np. cenowych); efekt „Halo” mogący działać w obie strony
Indywidualna- każdy z nowych produktów otrzymuje własną markę
Brak zawężenia segmentów oraz niekorzystnego wpływu innych produktów firmy; wyższe koszt marketingowe
Łączona- do części produktów stosuje się rodzinną, a do części indywidualną np. żeby zdobyć nowy segment

Produkty
Markowe (drogie, wysoka jakość, silna i znana marka)
Niemarkowe (nierozpoznawalna i słaba marka, znana na lokalnym rynku)
Bezmarkowe (brak marki, np. warzywa czy coś innego na wagę)

Można też produkować pod marką kogoś (dla Tessco czy Biedronki). Dobre dla tańszych i gorszych jakościowo produktów. Producent jest zwolniony z działań marketingowych.

28. metody jakościowych badań marketingowych (http://www.cem.pl/?a=pages&id=51 [link widoczny dla zalogowanych])
Jakościowe badania marketingowe służą do poszukiwania opinii, sądów, motywów zachowań
i przejawianych postaw konsumenckich. Umożliwiają one zbieranie i zrozumienie wyobrażeń
i motywów. Badania te pozwalają nie tylko na dotarcie do nie ujawnianych w sposób bezpośredni motywów zachowań, ale umożliwiają ich dogłębne zrozumienie i właściwie zinterpretowanie
Metody jakościowe dają szczególnie dobre wyniki, gdy chcemy poznać:
• Procesy podejmowania decyzji o zakupie
• Źródła postaw i zachowań w stosunku do produktu
• Miejsca produktu w odniesieniu do wyrobów konkurencji, skojarzenia z produktem
• Efektywność komunikacyjna przekazu reklamowego
• Język, jakim posługują się konsumenci w odniesieniu do produktu

• Zogniskowany Wywiad Grupowy (Focus Group Interview, FGI)
• Indywidualny Wywiad Pogłębiony (Individual in-Depth Interview IDI)
• (?) Obserwacja uczestnicząca
• (?) Analiza semiotyczna
• (?) Blind testy

29. metody ilościowych badań marketingowych (http://archiwum.parp.gov.pl/partnerinfo/przewodnik/11dz01.rtf.)
Dostarczają danych, które umożliwiają wyciąganie wniosków i uogólnień. Pozwalają na odnalezienie przyczyn oraz na przewidywanie.
• Wywiad kwestionariuszowy
• Ankieta komputerowa/ telefoniczna/ pocztowa itd
• Dzienniczek

30. segmentacja- pojęcie segmentu i niszy rynkowej, procedura segmentacji (dr Jeran)
Procedura:
Identyfikacja- diagnozowanie segmentów, rozpoznanie kryteriów:
-ogólne (region, wiek, płeć itd.)
-behawioralne (warunki zakupu, oczekiwane korzyści, cena, opakowanie)
Ocena- ocena wielkości segmentu, rozpoznanie podobnych części rynku, stabilność, dostępność i opłacalność
Wdrożenie

Strategie działania:
-koncentracja na jednym segmencie
-selektywna specjalizacja; dostosowanie jednego produktu dla różnych segmentów
-specjalizacja produktowa; mniej precyzyjna od powyższej
-specjalizacja rynkowa; zaspokajanie większej liczby potrzeb- większa liczba ofert
-pełne pokrycie rynku; dotarcie do wszystkich segmentów
Nisza- niewielka przestrzeń, której konsumenci nie są objęci segmentacją